Professeure responsable

Sabrina Hombourger-Barès

Préalable :

ADM 2007

Objectifs

Se sensibiliser au rôle prépondérant de l'équipe de vente pour l'atteinte des objectifs de marketing, à la place de la vente selon le concept de stratégie marketing orientée vers les marchés, au contexte environnemental dans lequel travaille l'équipe de vente, aux connaissances requises pour structurer, recruter, former, gérer et évaluer l'équipe de vente.

Contenu

La stratégie orientée vers les marchés et la gestion des ventes. La compréhension des marchés. La prévision des ventes à partir de l'analyse des ventes et de la concurrence. La structuration de l'équipe de vente. La gestion du recrutement. La sélection des candidats. La gestion des territoires et des quotas de vente. La gestion de la rémunération. La gestion du programme de formation. La gestion des problèmes vécus par les représentants et la performance de vente des représentants. La performance des directeurs des ventes. L'analyse des ventes. L'analyse des coûts.

Description

Dans le cours, la gestion des ventes est considérée comme l'une des fonctions de gestion les plus importantes dans les organisations. C'est en effet à elle que revient la responsabilité de vendre le plus efficacement possible, selon les objectifs du plan marketing, les produits et les services de l'entreprise. Comme le rôle du gestionnaire des ventes est déterminant, ce cours outillera des connaissances et des habiletés nécessaires pour gérer et conduire des équipes de vente efficaces et performantes dans un contexte de vente d'entreprise à entreprise.

À la fin du cours, la personne aura acquis les connaissances pour comprendre et expliquer :

  • le rôle de la gestion des ventes à l'intérieur d'une stratégie marketing orientée vers les marchés;
  • l'importance de la compréhension du marché dans la gestion de l'équipe de vente;
  • l'impact des environnements interne et externe dans la gestion de l'équipe de vente;
  • les critères et les méthodes de structuration de l'équipe de vente;
  • les diverses sources, tactiques et méthodes de recrutement et de sélection des membres de l'équipe de vente;
  • la supervision de l'équipe de vente, soit la gestion des territoires et des quotas, la gestion de la rémunération, la gestion du temps, la gestion du programme de formation et la motivation de l'équipe de vente;
  • le contrôle des ventes, soit l'analyse de la performance et l'analyse des coûts.

Divisé en quatre parties, ce cours traite de l'efficacité et de la performance de la gestion des ventes. Dans la première partie, nous présenterons la stratégie orientée vers les marchés (SOM) que l'on définit, grosso modo, comme une philosophie de gestion qui stimule la performance des organisations. Nous présenterons aussi les environnements interne et externe dans lesquels se déroule le processus d'achat et de vente des organisations.

Dans la deuxième partie, nous verrons que l'efficacité passe par la formation d'une équipe de vente performante, ce qui implique le recrutement et la sélection des représentants ainsi que l'établissement d'une structure d'équipe de vente qui soit en mesure de répondre aux besoins des marchés de même qu'aux objectifs de l'organisation. Aussi, puisqu'il est essentiel de superviser avec talent une équipe de vente performante, le gestionnaire doit être en mesure de bien maîtriser la gestion des territoires de vente, de rémunérer de façon adéquate les représentants et de leur offrir un programme de formation pour qu'ils puissent maximiser leur rendement.

On verra, en outre, que le directeur des ventes doit constamment trouver des façons efficaces de motiver son équipe pour qu'elle fournisse le maximum d'effort! C'est ce que nous verrons dans la troisième partie. Enfin, dans la quatrième et dernière partie, nous verrons comment éclairer et corriger les actions que le directeur a menées au cours la dernière année.

Démarche d'apprentissage

Pour chaque leçon, une séquence de travail sera proposée. En règle générale, il s'agit de :

  • la lecture d'une introduction sur le thème de la leçon;
  • la lecture des objectifs à atteindre;
  • la lecture de la section « Les particularités de la leçon »;
  • la lecture, si le besoin s'en fait sentir, de la section « Les compléments d'information » qui présente des explications supplémentaires, des exemples et des sources d'information sur les sujets traités;
  • la réalisation des activités de la section « Les activités d'autoévaluation ».

L'apprentissage consiste principalement à étudier les 14 chapitres du manuel de base. Par ailleurs, pour chaque semaine de cours, des informations complémentaires vous seront présentées. Ces textes, qu'ils soient d'introduction à la matière de la semaine ou complémentaires à celle présentée dans le manuel du cours, seront aussi matière à évaluation.

À la fin de chaque leçon, la personne devra répondre à des questions sélectionnées. Cet exercice aidera à mieux comprendre la matière et à bien se préparer pour les travaux notés et l'examen. Les réponses à ces questions sont fournies pour vous permettre d'orienter la révision de la matière, le cas échéant.

Matériel didactique

Le matériel didactique comprend un guide d'étude, un guide des travaux notés et un manuel, Gestion de l'équipe de vente : analyse, planification et stratégies, de Y. Lachance, R. Guay et A. Mathieu, 2008.

Liste des documents expédiés

Encadrement

L'encadrement est individualisé et assuré par une personne tutrice. Les communications se font par téléphone ou par courriel.

Évaluation

L'évaluation repose sur quatre travaux pratiques (10 %, 10 %, 20 % et 10 %) et un examen sous surveillance (50 %).

Description détaillée de l'évaluation

L'examen sous surveillance portera sur l'ensemble du cours. Il mesurera à la fois les connaissances, la compréhension et l'application des concepts étudiés. Une calculette sera permise.